Jūsų sėkmė parduodant savo verslą visuomenei (ne tiesiogiai parduodant savo verslą, o kalbu apie verslo rūšį – prekes ar paslaugas) priklauso nuo Jūsų asmeninių sugebėjimų kažką parduoti. Iš prigimties, žmonės yra labiau linkę pirkti iš (ar investuoti į) žmogaus (-ų), kuris jiems patinka. Visos Jūsų kalbos ir pastangos bus pasmerktos žlugti, jeigu žmonės, su kuriais kalbate, nusprendė, jog jiems nepatinkate. Tačiau kaip galima įtakoti tuos žmones ir priversti juos pakeisti savo nuomonę? Leiskite Jums tai paaiškinti.

Žinomi, populiarūs žmonės, kuriuos matote per televiziją, kurie žvelgia į Jus iš žurnalų viršelių ir panašiai – turi jau išankstinį „pasitikėjimą“ ir rizikuoja daug mažesne galimybe kažkam nepatikti. Praktiškai bet kuris buvęs žymus krepšininkas (na, gal išskyrus Einikį) gali atvykti į kokią nors konferenciją, skelti motyvuojančią kalbą apie nieką, išgerti ir šiek tiek pasitrinti su organizatoriaus dukra, ir vis tiek jis visiems patiks.

O štai mums, „paprastiems mirtingiesiems“, viskas yra kitaip. Mes neturime savo agento, atstovo spaudai ir žmones, su kuriais bendraujame, galime suskirstyti į tris paprastas kategorijas: tie, kurie mus palaiko; tie, kuriems tikrai sunku parduoti, bet jie suteikia mums galimybę; ir tie, kurie jau turi išankstinę nuomonę, kad jiems nepatinkame. Todėl pirmas dalykas, kurį reikia padaryti – pasistengti jiems patikti. Su pirmomis dviejomis kategorijomis žmonių mes galime nesunkiai susitvarkyti, tačiau, kaip tyčia, būtent tie, kurie iš mūsų nieko neperka – sudaro didžiąją dalį visuomenės.

Kad įrodyti, kaip svarbu yra kažkam patikti, aš Jums duosiu pavyzdį. Gal ir tokį, kokio nereikėtų duoti, kadangi esu didelis prisiekusiųjų teismo šalininkas. Bet vis tiek duosiu Jums tą pavyzdį, kuris sutrypia prisiekusiųjų teismo paskirtį: Trial Diplomacy Journal atliktas tyrimas atskleidė, kad visi prisiekusieji savo apsisprendimą byloje atidavė tai pusei (t. y. advokatui ar prokurorui), kuri jiems „labiau patiko„. Visi! Po velnių… VISI!!! Jeigu tai veikia teisme (kur neturėtų būti jokių simpatijų ir antipatijų), tai kaip manote – ar tai veikia pardavimuose? Tikrai taip.

Žmonėms patinka žmonės… tokie, kaip jie patys

Pradėkime nuo to, kad „simpatija“ yra emocija. O emocijos yra mūsų pasąmonės vaisius ir, daugumoje atvejų, tų emocijų mes niekaip negalime kontroliuoti. Todėl, norėdami kažkam „patikti“, mes turime apeliuoti į to žmogaus (ar žmonių grupės) pasąmonę. Ne, dabar nepradėsiu skiesti apie neuro-lingvistinį programavimą (kitaip – NLP) ar dar kokias nesąmones. Tiesiog skaitykite toliau.

Taigi… Viena iš pagrindinių sąlygų, kai mūsų pasąmonė diktuoja mūsų sąmonei „tas žmogus man patinka“ yra tokia, kad pasąmonė nusprendžia, jog tas žmogus yra toks pats kaip tu, kad turite kažką bendro.

Kad pasiekti tokį jausmą Jūsų klientų (ar tiesiog grupės žmonių) rate, turite žinoti apie juos daugiau nei tik iš kur jie yra ir kuo dirba. Turite suprasti ir žinoti, kuo jie tiki, kokios yra jų vertybės, interesai, idėjos ir net antipatijos. Taip, Jums (ar Jūsų verslui) taip pat.

Kai tik suprasite, ką Jūsų tikslinė grupė jaučia ir kaip galvoja – galite atitinkamai koreguoti savo kalbos manierą, kūno kalbą, aprangą, vizualinius motyvus, net specifinį žargoną, kai to reikia. Visa tai daroma tam, kad Jus geriau suprastų ir laikytų „savu“. Kitais žodžiais tariant – įsibraunate į jų pasaulį. Viskas, ką sako Jūsų tikslinė grupė (žmonės) yra Jums svarbu. Juokeliai, žargonas, kalbos stilius, pyktis, nepasitenkinimas, kas jiems patinka ir nepatinka, ir t. t. Kai sugebėsite visa tai (ar bent dalį to) įkomponuoti į Jūsų jiems atgal perteikiamą informaciją – būsite „savas“.

„Simpatijos strategija“ ir „susiliejimo su kitais“ galia yra itin efektyvios poveikio kitiems priemonės ir gali būti pastebėtos daug kur kitur: paauglėse mergaitėse, kurios rengiasi ir elgiasi taip, kaip jų bendraamžės; turtinguose verslininkuose, kurie sprendžia verslo reikalus žaisdami golfą (nors 90 procentų iš jų pirmą kartą rankose laiko golfo lazdą); net medžiotojuose, kurie, norėdami nušauti žvėrį, mėgdžioja patelę ar vaidina auką specialiais garsais. Apsižvalgykite – tai daroma visur.

Mus, žmones, traukia tokie patys žmonės, kokie mes patys esame (ar net kokiais save laikome). Ir kuo labiau mokysitės bendrauti su įvairiais žmonėmis, kuo geriau įsisavinsite gebėjimą suprasti kito nuomonę (kitokią, nei Jūsų) ir ją gerbti – tuo daugiau žmonių Jumis patikės. Patikės, nes laikys Jus savu, laikys Jus draugu. O kai draugas kalba – mes klausomės.

NĖRA KOMENTARŲ

KOMENTUOTI

Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.