Per pastaruosius keletą metų, su pardavimais susiję verslai patyrė nemažai iššūkių. Visgi, didžiausių iššūkių sulaukė ne tik smulkieji verslai (tos mažos parduotuvėlės jau praktiškai išnyko prieš keletą metų), bet ir prekybos gigantai.
Lygiai prieš 4 metus, 2015-aisiais, rašiau apie fizines parduotuves ir jų neišvengiamą nykimą. Lygiai. Ir eilinį kartą mėgaujuosi matydamas, kaip pildosi mano prognozės. Pagaliau didelė dauguma verslo pradeda suprasti, kad visgi galima atsisakyti (arba ženkliai sumažinti) vienos eilutės įmonės finansinėje ataskaitoje – patalpų nuomos parduotuvėms.
Toks noras yra visiškai ne keistas. JAV yra toks plačiai naudojamas posakis – „saved dollar ir an earned dollar” (sutaupytas doleris yra uždirbtas doleris). Kam reikia išlaikyti milžiniškas parduotuves? Vardan žmonių srauto? Nagi, panagrinėkime tuos žmones prekybos centruose…
Lankytojai
Prieš eilę metų (daugiau kaip 10), teko susidurti su tokia įdomia statistika apie „Akropolių” lankomumą Lietuvoje. Didžiausias žmonių srautas tuo metu buvo Kauno „Akropolyje”, o štai didžiausias prekių krepšelis – Vilniaus. Drįstu manyti, kad ši statistika nepakito labai ilgą laiką, net nepaisant to, jog Kauno „Akropolyje” dabar uždaryta visa maitinimo zona. Jis vis tiek naudojamas kaip „koridorius” tarp tam tikrų gatvių (susisiekimui pėsčiomis) ir automobilių statymo aikštelė.
Vilniaus „Akropolis”, kita vertus, yra „nedėkingoje geografinėje padėtyje”, kas liečia automobilių statymą, ir yra naudojamas būtent pagal jo paskirtį – apsipirkti arba pramogoms. Be to – praktiškai kiekvieną savaitgalį jame lankosi svečiai iš kaimyninių šalių ir viską šluote šluoja.
Interneto įtaka prekybai
Be menkiausios abejonės – fizinės prekybos mažėjimo kaltininkas yra internetas.
Žmonių mąstymas šioje vietoje vis dar nepasikeitė – nemaža dalis jų tebenori „paliesti, pauostyti, pamatyti, pakrapštyti, palaižyti” prekes prieš jas įsigydami internetu.
Taigi, realiai parduotuvės reikalingos tik kaip… „demonstracinės vietos”. Vadinasi – tam nereikia milžiniškų prekybos plotų, begalybės darbuotojų ir krūvos išlaidų visam tam išlaikyti? Na, ne visai taip.
Vėlgi, remiantis moksliniais tyrimais, moterys yra impulsyvesnės savo pirkimų įpročiuose, o vyrai „laikosi pradinės užduoties”. Kitaip tariant – vyras nustos ieškoti prekės kitur, kai tik pamatys tą produktą, kuris skirtas išspręsti kažkokią problemą. Ir kaina, kokybė, spalva, skonis ir/ar kiti faktoriai dažniausiai neturės įtakos vyro pasirinkimui. Moteris, ieškodama prekės, leidžiasi „į nuotykį”. Ji ieško informacijos apie produkto kokybę, lygina jį su kitais, konkurenciniais produktais, tada lygina kainą ir t. t. Moters apsipirkimas gali trukti 30% ilgiau nei vyro. Na, o jei moteris pasiduoda impulsyvumui (noriu produkto čia ir dabar!) – prieš tai negali atsilaikyti joks pardavėjas. Čia nepadės „prekę pristatysime rytoj”. Prekės reikia dabar pat! Todėl, prekybų centrai vis dar lėtai kvėpuoja. Tiesa, apimti konvulsijų, bet dar šiek tiek gyvybės yra.
Įdomi statistika
Pateiksiu Jums šiek tiek įdomios statistikos apie pirkimus/pardavimus internetu. Manau, kad rasite joje ką nors naudingo ir savo verslui:
- Daugiau kaip pusė pirkimų internetu (pasauliniu mastu) atliekama naudojantis ne kompiuteriu, o mobiliuoju įrenginiu – telefonu ar planšete (šaltinis);
- 8 iš 10 amerikiečių apsiperka internetu. 51% iš jų daro tai naudodami išmanųjį telefoną (šaltinis);
Įdomu, kodėl panaudojau amerikiečius statistikoje? Va, kodėl:
Tačiau amerikiečiai čia tikrai ne vieniši:
Pratęskime įdomią statistiką:
- 60% „paliktų krepšelių” (neįvykusių pirkimų) elektroninėse parduotuvėse atsitinka dėl paskutiniame etape atsiradusių papildomų mokesčių – pristatymo, PVM ir panašiai (šaltinis);
- 35% sandorių elektroninėje erdvėje neįvyksta dėl to, kad vartotojo prašoma sukurti paskyrą, reikia pildyti papildomus laukelius ir pan. (šaltinis);
- Parduodamo produkto (prekės ar paslaugos) video gali padidinti pardavimus net iki 144% (šaltinis)!
Beje, paskutiniame šaltinyje rasite labai daug įdomios ir naudingos informacijos, susijusios su rinkodara.
Kas bus toliau? Ko tikėtis? Ką daryti?
Skubu pasidžiaugti, kad Lietuvoje turime pirmuosius parduotuvių skaitmenizacijos pavyzdžius: Maxima pradėjo skaitmenizaciją per mobiliąją programėlę ir atsiskaitymus jos pagalba. Rimi pagaliau pradėjo naudoti mainais į nuolaidų korteles gaunamus klientų duomenis. Norfa… ai, ne… Šito pavyzdžio nenaudosiu.
Prognozė ir patarimai skamba ganėtinai paprastai: skaitmenizuokitės! Jeigu pardavinėjate produktus, tokius kaip drabužiai – prekybos centruose palikite tik „showroom” tipo parduotuves. Jose būtų galima „pačiupinėti, pamatyti, palaižyti, pauostyti” Jūsų parduodamus produktus, bet gauti juos ne pačioje parduotuvėje, o tiesiai į namus, sekančią dieną. Ar dieną po to. Šiandieninių technologijų dėka, Jūsų parduotuvei reikėtų dviejų pardavėjų vietoje 8, dviejų matavimosi kabinų, 0 sandėlių prekybos centre ir daug mažesnio ploto pačiai parduotuvei. Keleto specialių siųstuvų (rašykite man asmeniškai, jeigu domina tokios sistemos įdiegimas) prie produktų, programėlės (su tuo taip pat galiu padėti) ir visas pardavimo procesas bus automatizuotas.
Šį modelį, beje, galėtų panaudoti net tokio dydžio parduotuvės kaip Senukai, kur konsultantai keičiasi greičiau nei kuriasi naujos komisijos Seime. Prie kiekvienos prekės būtų specialus siųstuvas, kuris pajunta, kad prie prekės stovi žmogus ir siunčia tam žmogui į telefoną su produktu susijusią informaciją: kam jis naudojamas, kaip, su kokiomis kitomis prekėmis (pvz. kokius klijus naudoti su plytelėmis); kokio kiekio reikia kokiam plotui ir t. t. Pritaikymo galimybės yra praktiškai neribotos ir visos jos bus geresnės už pavargusį, prakaitu smirdantį ir nieko nežinantį pardavėją (konsultantais sunku juos pavadinti), kuris gali įkišti visiškai ne tai, ko reikia.
Taigi – skaitmenizacijos galimybės yra beveik beribės. JAV ir Jungtinėje Karalystėje jau prasidėjo masinė parduotuvių uždarymo banga. Klausimas ne tame, ar ta banga ateis iki Lietuvos. Greičiau – kada tai įvyks?
