Kaip pradėti verslą I: verslo idėja ir jos įvertinimas

Kaip pradėti verslą

Kaip pradėti verslą? Nuo ko pradėti verslą? Ar pradėti verslą? Šie (ir dar labai daug kitų) klausimai kamuoja nemažą kiekį žmonių. Pavyzdžiui – frazė „kaip pradėti verslą“ įvedama į Google paiešką vidutiniškai 320 kartų per mėnesį, t.y. – apie 11 kartų per dieną. Frazė „nuo ko pradėti verslą“ paieškos laukelyje atsiduria apie 110 kartų per mėnesį (trigubai mažiau), o štai frazė „kaip įvertinti verslo idėją“ yra taip mažai ieškoma, kad Google netgi nepateikia tokios statistikos. Graudu, vienok, nes visu pirma – reikia ieškoti būtent šios informacijos. Todėl ir pradedu penkių straipsnių ciklą apie tai, kaip pradėti verslą.

Noriu savo verslo!

Prieš eilę metų jau rašiau straipsnį būtent tokiu pavadinimu – „Noriu savo verslo„, kuriame pateikiau keletą savo įžvalgų apie esminius klausimus, kuriuos reikia sau užduoti. Tačiau, to tikrai nėra gana.

Viskas prasideda gerokai prieš prasidedant pačiam verslui. Pradžioje – nustatykime labai aiškiai:

Verslininkas (-ė) – žmogus, kuris sukūrė verslą: kuria pridėtinę vertę, teikdamas (-a) rinkai kažkokį produktą; sąžiningai moka mokesčius; kuria darbo vietas (samdo darbuotojus) ir t. t.

Jeigu Jūs namuose priauginėjate nagus, užsiimate daiktų iš Aliexpress.com perpardavimu ar dar kokiais nors „bizniukais“ – nenoriu Jūsų nuvilti, tačiau Jūs nesate verslininkai (-ės). Jūs esate amatininkai (tie/tos, kurie kažką namuose gamina rankomis) arba tiesiog perpardavinėtojai (liaudiškai – „perekūpai„). Tačiau – toli gražu ne verslininkai. Beje – verslas neprasideda UAB ar kito juridinio asmens įregistravimu. Jis neprasideda nuo vizitinės kortelės pagaminimo, paskolos paėmimo, automobilio įsigijimo lizingu ar dar velniai žino nuo ko. Ne, ne ir dar kartą – ne!

Kur baigiasi verslas

Dauguma žmonių (leisiu sau pavadinti juos „pradedančiaisiais“) įsivaizduoja, kad verslas prasideda nuo tam tikro produkto (prekės/paslaugos) pasiūlymo rinkai. Kitaip tai vadinama „kliento sukūrimu“. Primityviai, mąstoma maždaug taip:

  1. Pamatau gerą produktą (prekę) arba baigiu kokius kursus (kad teikti paslaugą);
  2. Susikuriu sau pirkėją/klientą, nes pasiūlau rinkai produktą;
  3. Atsidarau MB, UAB, IĮ ar dar kokį velnią. Tiesa – IĮ ir IDV yra labiau vengiamos verslo formos, kadangi „reikia atsakyti savo turtu„, o štai rizikos niekas nenori prisiimti…
  4. Aš – verslininkas!

Čia trūksta dar vieno punkto. Tokio, kuris ištinka didžiąją dalį tokių „verslininkų“ – bankrotas. Na, gal nebūtinai bankrotas, kaip teisinė pasėkmė. Galima tai įvardinti ir kaip „nesėkmė“, „minusas“, „papuoliau“ ir daugeliu keiksmažodžių rusų kalboje. Specialiai atsidariau statistiką Lietuvoje, kad pažiūrėti, kokia gi esama situacija tarp juridinių asmenų. Nuo 2000 m. pradžios iki šių metų II-ojo ketvirčio pabaigos, Lietuvoje įregistruota 200,864 įmonės, o išregistruota – 127,241 įmonė. 36,65% kritimas. Kitaip – „išliko“ 63,35%. Atrodytų – nebloga statistika, ar ne? Bet palaukite truputuką…

Štai šiame puslapyje yra pateikti sąrašai įmonių, kurios neteikia finansinių ataskaitų Registrų Centrui, kas reiškia, kad jos yra realiai neveikiančios (arba nusikalstamai veikiančios). Skaičiukai ten irgi neblogi. Pavyzdžiui – finansinių ataskaitų nepateikė 427 įmonės, kurios privalomai turi būti audituojamos. Dar 5,484 įmonės nepateikia ataskaitų pastaruosius 2 metus. Na, o 36,603 įmonės nepateikia finansinių ataskaitų jau 3 metus ir/ar daugiau. Taigi, prie aukščiau minėtos 127,241 įmonės reikia pridėti dar 42,514 ir bendras skaičius jau išeina 169,755. O tai – 84,51% visų Lietuvoje registruotų įmonių yra neveiksnios ir/ar bankrutavusios. Labai nesunkiai pasiektume ir neoficialią pasaulinę statistiką (9 iš 10 bankrutuoja), jei visi duomenys būtų tikslūs ir prie jų pridėti dar tuos asmenis, kurie vykdė veiklą neregistruodami jokio statuso ir jiems nepavyko.

Nesėkmingo verslo priežastys

Kadangi paliečiau temą apie bankrutuojančius ir nepasisekusius verslus, tai pasinaudosiu proga paliesti ir bankroto priežastis. Pateiksiu tik Top-5 priežastis (daug daugiau nagrinėjame tik paskaitų, mokymų ir konsultacijų metu), dėl kurių dažniausiai bankrutuoja verslas:

  • 5 vieta – 18% bankrotų: neteisinga kainodara. Sukurtas produktas buvo per brangus ar per pigus.
  • 4 vieta – 19% bankrotų: neatlaikyta konkurencija. Kaip ir savaime aiški priežastis.
  • 3 vieta – 23% bankrotų: bloga/netinkama komanda. Visuose versluose turi būti komanda žmonių, kurie tą verslą augina. Jei tie žmonės nėra tinkami (dėl įvairiausių priežasčių) – verslas pasmerktas žlugti. Taip, „čia mano pusbrolis, negaliu jo atleisti“ – irgi viena iš žlugimo priežasčių.
  • 2 vieta – 29% bankrotų: baigėsi pinigai. Tai ne „nėra pinigų verslo plėtrai“, kuri užima 16-tą vietą tarp bankroto priežasčių su 8%. Tai – kai pinigų buvo, bet jie baigėsi. Kas reiškia, kad arba investuotojai ne(be)tiki verslu/žmonėmis, arba verslas nebuvo laiku pastatytas taip, kad generuotų pinigus.
  • 1 vieta – 42% bankrotų: nėra rinkos (paklausos) produktui. Ką?!!!

42% verslų bankrutuoja dėl to, kad niekam nereikia to, ką Jūs darote/siūlote.

Įsiskaitykite į tai dar kartą: 42% verslų bankrutuoja dėl to, kad niekam nereikia to, ką Jūs darote/siūlote. Na, ir dar kartą: niekam nereikia to, ką Jūs darote/siūlote. O žinote, kodėl taip atsitinka? Nes verslas pradedamas ne nuo to galo.

Kaip pradėti verslą

Grįžkime prie primityvaus požiūrio į verslo pradžią: a) pristatau rinkai produktą (sukuriu sau klientą) ir b) aš jau verslininkas. Esmė tame, kad yra dar ištisas kelias iki produkto pristatymo rinkai ir kliento sukūrimo:

Visu pirma – pradedama ne nuo kliento sukūrimo (produkto pristatymo), o nuo kliento atradimo. Kliento atradimas prasideda nuo hipotezės – dar vadinamos „problematikos“. Sėkmingo verslo darymas yra savotiška mokslo forma, kai turi būti iškeliamos įvairios hipotezės (teorijos) ir jos pastoviai bandomos/testuojamos, priimant tam tikrus sprendimus ar darant pokyčius:

  1. Problemos hipotezė – Kokią problemą matau/noriu išspręsti?
  2. Kliento hipotezė – Kas/koks yra mano klientas?
  3. Vertės hipotezė – Kokią vertę aš sukuriu ir/ar galiu pasiūlyti?
  4. Produkto hipotezė – Ar mano produktas yra tinkamas (patogus, naudingas ir pan.) vartoti?
  5. Augimo hipotezė – Kaip planuoju augti toliau?

Žinoma, tai – tik keletas esminių klausimų, kuriuos reikia užduoti savo idėjai. Iš atsakymų į šiuos klausimus, išplaukia dar daugiau klausimų. Tačiau tikrai nereikia būti perfekcionistu (-e), nes tuomet… Niekada verslo taip ir nepradėsite.

Verslo idėjos įvertinimo metodika

Galima ganėtinai paprastai aprašyti, kaip vertinama verslo idėja – kokie turėtų būti užduodami klausimai, kaip vertinami atsakymai ir panašiai. Esminė ir dažniausiai pasitaikanti jaunųjų verslininkų (jaunųjų – ne amžiumi, o patirtimi nuosavame versle) klaida – nemokėjimas pažiūrėti į savo verslą kliento akimis. Ir kai sakau „žiūrėti į verslą“ – nekalbu apie tai, kad reikia stebėti, kaip dirba Jūsų klientų aptarnavimas, garantinis remontas ir kita. Reikia mokėti pažiūrėti į produktą (prekę/paslaugą) pagal „atvirkštinės problematikos“ sistemą.

Visu pirma – turite suprasti, kad žmonės nenori pirkti kažkokio produkto vien tam, kad jį turėti (na, neskaitant tam tikrų išimčių). Žmonės perka kažkokį produktą (prekę/paslaugą), nes tas produktas sprendžia kažkokią problemą. Pavyzdžiui, atsakykite sau, kas šiandien sprendžia šias problemas:

  • Nenoriu niekur važiuoti, noriu galėti nusipirkti bet ką internetu;
  • Noriu efektyviai ir greitai dalintis nuotraukomis su savo šeima, draugais ir pažįstamais;
  • Noriu žinoti viską, kas vyksta pasaulyje, kai tik tai įvyksta;
  • Noriu susipažinti su kitu žmogumi ir pradėti bendrauti su juo/ja neprieidamas prie jo/jos gatvėje ar kitoje vietoje;
  • Noriu atsikratyti blogo burnos kvapo;
  • ir taip toliau…

Suprantate, apie ką aš? Ar pastebite, kas sieja visas šias „problemas“? Jas sieja „noriu„… Žmonės nenori turėti žiebtuvėlio vien tam, kad jį turėti. Jis reikalingas tiems, kurie rūko. Asmeniškai man – jis nėra reikalingas, jokios problemos man jis nesprendžia ir aš jo neturiu. Atitinkamai – nesu žiebtuvėlių gamintojo „tikslinė auditorija“. Kas įdomiausia – daugumos produktų, kuriuos žmonės perka, jiems net nereikia. Čia labai tinka mano itin mėgstamas posakis:

Gyvename tokiame pasaulyje, kur žmonės ima paskolas tam, kad įsigyti daiktus, kurių negali sau leisti, nes nori padaryti įspūdį žmonėms, kuriems visiškai neįdomu.

Atvirkštinė problematika

Padarykite štai ką: pasiimkite A4 formato popieriaus lapą ir rašymo priemonę. Lapo viršuje užrašykite savo paskutinį pirkinį, kuriam išleidote daugiau kaip 100 €. Ne, tai negali būti mokėjimas už komunalines paslaugas. Ir jei už komunalines paslaugas mokate daugiau kaip 100 € – laikas ieškoti kitos gyvenamosios vietos.

Taigi, dabar – užduokite sau keletą klausimų, susijusių su tuo pirkiniu:

  • Kodėl pirkote šį produktą?
  • Kokią problemą tas produktas sprendžia?
  • Kaip nusprendėte, kad Jums reikia šio produkto?
  • Kiek laiko praėjo nuo pirmos minties, kad „reikėtų“ iki pačio pirkimo?
  • Kodėl pirkote būtent šio gamintojo produktą?
  • Kur pirkote šį produktą?
  • Kodėl jį pirkote būtent toje vietoje?
  • Ar pirkote patį pigiausią įmanomą produktą?

Atkreipkite dėmesį į paskutinį klausimą. Jeigu viską darėte sąžiningai ir teisingai – dažniausiai, atsakymas į paskutinį klausimą nebus „taip“. Žinote, kodėl? Nes…

Kaina nėra svarbiausias faktorius renkantis problemos sprendimą.

Siurprizas!

Kas toliau?

Norint gerai įsisavinti problematiką ir pradėti testuotis įvairias hipotezes, Jums reikia keleto klausimų, kurie suteiks tam pradžią:

  • Kokia yra problema? – taip identifikuosite, ką turite/norite spręsti;
  • Kodėl šią problemą taip sunku išspręsti? – taip pradėsite domėtis problemos sprendimo būdais, ar jau buvo tokių bandymų anksčiau, kuo jie baigėsi ir pan.;
  • Kaip ši problema sprendžiama šiandien? – taip galite rasti tuščią nišą ar patobulinti esamus problemos sprendimo būdus. Dar galite atrasti, kad sprendimas yra ir… reikia palikti šią „verslo idėją“ ir nesiveržti bankroto link (niekam nereikia to, ką darai – pamenate?);
  • Kas siūlo šios problemos sprendimo būdą? – taip identifikuosite konkurentus ir konkurencinę aplinką. Kitaip tariant – nustatysite, ar turite realių šansų rinkoje, ar, visgi, bandysite „sustabdyti traukinį nuogu užpakaliu“;
  • Kiek gali kainuoti problemos sprendimo būdas? – taip galite nustatyti verslo pradžios preliminarius kaštus; išsianalizuoti, kiek gali realiai kainuoti sukurti kažkokį produktą (pvz. – kiek tai kainuoja Jūsų potencialiems konkurentams; ar galite tai padaryti pigiau);
  • Kokio dydžio yra ši problema? – taip nustatysite potencialų rinkos dydį. Kaip jau esu rašęs kitame savo straipsnyje – juk nenorite, kad Jūsų verslas būtų tiesiogiai priklausomas nuo trenktų klientų?

Maždaug taip turėtumėte identifikuoti kažkokią problemą. Manote, kad galite pasiūlyti tos problemos sprendimo būdą? Tuomet – laukite sekančio straipsnio apie produkto kūrimą.

Daugiau kaip 20-ies metų darbinė patirtis Lietuvoje ir užsienio šalyse (JAV, Jungtinėje Karalystėje, Airijoje, Graikijoje, Vokietijoje), įvairiausiose pareigose. Visi straipsniai rašomi iš asmeninės patirties, dalinantis asmeniniais pastebėjimais, todėl gali būti laikomi ir subjektyvia autoriaus nuomone.