Bet kuriam smulkiam ar vidutiniam verslui sutartis su stambiaisiais rinkos žaidėjais yra kaip išsigelbėjimas ir gero gyvenimo ateityje garantas. Tačiau tokios sutarties sudarymas nėra toks jau paprastas procesas, nes stambiojo verslo vadovai, visu pirma, būna pakankamai sunkiai pasiekiami, o antra – yra atsparūs didžiajai daugumai pardavimo strategijų. Šiame straipsnyje stengsiuosi patarti Jums, ką reikėtų padaryti, kad pritraukti „stambiųjų verslo ryklių” dėmesį ir gauti tą geidžiamą sutartį.
Visu pirma – reikalingi du esminiai dalykai:
- Žinios apie įmonę, kuriai bandote parduoti savo prekes/paslaugas (produktą);
- Mokėjimas pristatyti save.
Plačiau apie mokėjimą save pristatyti (tiksliau – kaip sudaryti gerą pirmąjį įspūdį) parašysiu trečiadienį, o dabar – apie „ryklių medžioklę”.
Pagrindinės klaidos, daromos siekiant sudaryti sutartį su stambiuoju verslu
- Kalbėjimas apie Jūsų produktą, o ne konkretus pasiūlymas, nurodant, kokia iš to bus nauda (ne, ne Jums). Kaip tokie pasiūlymai gali būti sudaryti – galite paskaityti čia;
- Neatliekamas įmonės, su kuria kontaktuojate, tyrimas;
- Bandymas kuo greičiau „atlikti pardavimą” vietoje to, kad eiti link to nedideliais, tačiau užtikrintais žingsniais;
- Jūsų „autoriteto” trūkumas srityje, kurioje bandote save parduoti.
Stambios įmonės turi tendenciją sudarinėti sutartis su kitomis stambiomis įmonėmis ir smulkiąjam verslui tikrai reikia įdėti nemažas pastangas, kad jis būtų bent jau pastebėtas. Dažniausiai – stambieji žiūri į smulkiuosius kaip į neturinčius pakankamai profesionalumo ar patirties. Tačiau taip nėra. Ir Jūsų užduotis – parodyti (įrodyti?) tai.
Didelės įmonės turi daug didesnius biudžetus ir investuoja nemažus pinigus į „teisingą įmonės įvaizdį”. Smulkiąjam ir vidutiniam verslui reikia labai pasitempti, kad palyginimui jie atrodytų bent jau panašiame profesionalumo lygyje. Deja, tačiau Jūsų verslo įvaizdis turi labai didelę įtaką bendradarbiavimo galimybėms.
Darykite tai, kame esate geriausi ir tegul visi tai mato.
Pirmasis žingsnis – tapti pastebėtais. Turite įsitvirtinti rinkoje kaip savo srities ekspertas (-ai). Tegul Jūsų žinios, darbai ir pasiekimai būna prieinami visiems: sukurkite interneto svetainę, kurioje būtų tikrai nemažai faktinės informacijos. Specialiai pabrėžiau žodį „faktinės„, nes tenka matyti labai daug portalų, kuriuose pateikiama „bendra informacija” apie įmonę, jos veiklą, vadovus ir panašiai. Patikimo verslo partnerio įvaizdis kuriamas ne taip. Pateikite faktus – kaip augo Jūsų verslas per pastaruosius metus (ar keletą metų), ką ir kas apie Jus rašė masinio informavimo priemonėse, pateikite konkrečių klientų atsiliepimus, dalinkitės informacija (ypač tokia, už kurią konkurentai prašo pinigų), rašykite „kaip padaryti…” straipsnius, filmuokite seminarus ir panašiai. Darykite tai, kame esate geriausi ir tegul visi tai mato. Tokia informacija yra labai matoma žmonėms, kurie yra „ieškotojai” – stambių įmonių padalinių vadovai, turintys išspręsti vieną ar kitą problemą, kuriai sprendimą pasiūlyti gali būtent Jūsų verslas.
Sukurkite savo įvaizdį. Gerą įvaizdį. Jeigu rašote straipsnius – pateikite juos naujienų portalams, specializuotoms svetainėms. Išsakykite savo nuomonę ir dalinkitės patarimais internete, forumuose, socialiniuose tinkluose. Veskite seminarus. Trumpai tariant – parodykite, jog esate savo srities ekspertas. Ir tuomet, kai stambus verslas ieškos, kas gali pasiūlyti tos srities sprendimą – Jūsų verslas bus pastebėtas.
Tiesiai prie reikalo
Negaišinkite savo ir jo laiko, nes tas žmogus ragelį padės greičiau, nei pasakysite „Laba diena, skambinu jums iš…”
Tačiau, kad ir koks geras būtų įvaizdis, Jūsų laukia dar vienas (ir svarbiausias) darbas – įtikinti stambaus verslo atstovus, kad Jūs esate atsakymas į jų problemas. Didelių įmonių pirkimų vadovai (taip, tai tie, kurie priima sprendimus, ką, kiek ir iš ko pirkti) nėra iš tų žmonių, kurie visą dieną supasi savo biuro kėdėje, atrašinėja į elektroninius laiškus ir plepa telefonu. Šie žmonės neturi laiko ilgiems ir bereikšmiams pokalbiams. Ir, greičiausiai, yra girdėję praktiškai viską, ką bandysite pasakyti. Negaišinkite savo ir jo laiko, nes tas žmogus ragelį padės greičiau, nei pasakysite „Laba diena, skambinu jums iš…”. Jūs ir Jūsų pardavėjai turite išmokti kalbos, kuri patrauks pirkimų vadovo dėmesį. Tai vadinama „pelno kalba„. Stambių įmonių vadovams visiškai neįdomios Jūsų prekės ar paslaugos. Jiems taip pat neįdomus Jūsų klientų aptarnavimas, ofiso vieta ir kiek turite vadybininkų. Jiems įdomus vienas vienintelis dalykas – rezultatas. Rezultatas, kurį jie gaus, jeigu bendradarbiaus su Jumis. Išmokite kalbėti „pelno kalba” ir tai pakels Jus ir Jūsų verslą į kitą lygį.
Pavyzdžiui: pasiūlymas „mes siūlome Jums pilną batų tepalų pasirinkimą” bus iš karto atmestas, nes jame nėra pelno. Na ir kas, kad visi valo savo batus? Pasiūlymas tapti verslo partneriais pateikiamas ne taip. Tik jau ne stambiam verslui. O jeigu pasakysite taip: „turime kelias mintis, kaip galite padidinti savo apyvartą, į prekių asortimentą įtraukdami kelis mūsų produktus. Vienas iš mūsų klientų pastebėjo net 32.5% didesnius pardavimus vien per pirmuosius tris mėnesius” – Jūsų pašnekovas klausysis Jūsų labai įdėmiai. Čia Jūs jau kalbate „pelno kalba„. Stambus verslas nori girdėti būtent tai.
Tam, kad toks efektas būtų pasiektas – geriausia būtų, jeigu prieš bandydami pateikti pasiūlymą ar susitikti su pirkimų vadovais, Jūs pasidomėsite, su kokiomis problemomis susiduria įmonė, kokie yra jų siekiai ir tikslai. Tokia informacija, paprastai, būna prieinama korporatyvinėse interneto svetainėse, pranešimuose spaudai ir panašiai. Paieškokite informacijos ir tai Jums gali atverti tikrai plačias duris. Tačiau, net ir galėdami pasiūlyti stambiam verslui tai, ko jiems mirtinai reikia, nesitikėkite, kad tai bus lengva. Būkite pasirengę ir begaliniams atidėliojimams.
Kas čia vadovauja?
Stambiose įmonėse įprastai yra keli žmonės, turintys „sprendimo teisę”. Todėl nėra jokios garantijos, kad kalbate su Jums tinkamu žmogumi. Net jeigu jis ir turi tą „sprendimo teisę”. Tačiau jeigu išsiaiškinsite, su kuo kalbate, ką šis žmogus sprendžia ir su kuo Jums iš tikrųjų reikėtų kalbėtis – labai galimas variantas, kad būsite nukreipti ten, kur reikia. Kontaktuodami su antruoju asmeniu, Jūs jau turite tam tikrą „taktinį pranašumą” prieš jo sekretorę ar asmenišką priešiškumą: frazė „aš skambinu nuo …” atveria neįtikėtinai daug durų.
Susitikimą visuomet pradėkite nuo labai trumpo prisistatymo (jeigu kabinete yra Jums nepažįstamų žmonių) ir iš karto eikite prie reikalo – savo buvusių klientų. Taip, perskaitėte teisingai. Jums reikia įrodyti, kad tai, ką siūlote – veikia. Todėl privalote paminėti klientą, kuris pasinaudojo Jūsų produktu ir kaip jam pasisekė. Paminėkite sunkumus, su kuriais jie susidūrė ir kaip Jūsų verslas juos išsprendė. Nesiplėskite į tai, ką Jūs siūlote. Kaip jau minėjau anksčiau – niekam tai neįdomu. Kalbėkite apie tai, kaip padėsite stambiąjam verslui padaryti dar daugiau pinigų. Pasiruoškite klausimų sąrašą, į kuriuos turėtų atsakyti Jūsų potencialūs partneriai tam, kad galėtumėte tiksliai susidaryti reikiamą nuomonę apie tai, ką galite jiems pasiūlyti. Nesitikėkite, jog pirmojo susitikimo metu kas nors bus nuspręsta. Stambios įmonės tikrai neskuba pirkti ir tokį sprendimą priima žmonės, kurie pirmojo susitikimo metu bendrame kabinete su Jumis net nebuvo. Vietoje to, kad bandytumėte atlikti pardavimą jau pirmojo susitikimo metu – klauskite, domėkitės ir planuokite savo sekantį žingsnį. Galbūt Jums reikės dar kartą pristatyti savo galimybes. Gal verslui, su kuriuo vedate derybas, reikalinga demonstracija? Gal jiems reikalingas detalus veiksmų planas? Neskubėkite, nes klaidos gali kainuoti sutartį, kurios taip norite.
Derybų vedimas ir bandymas skubėti parduoti veiks tik neigiamai. Nesistenkite to padaryti. Tiesiog koncentruokitės į sekančius žingsnius ir būkite pasiruošę juos pasiūlyti.
