Kaip sudaryti gerą pirmąjį įspūdį

Efektyvi komunikacija ir teisingas minčių perteikimas susitikus su klientais asmeniškai – kartais būna sunkios užduotys. Tam, kad sandoris įvyktų – reikia ne tik mokėti perteikti informaciją teisingai, tačiau ir „patikti“ Jūsų potencialiam klientui ar naujam verslo partneriui. Labai svarbu sudaryti tą „gerą įspūdį“ žmonėms, su kuriais turite susitikti, kad Jūs būtumėte išklausyti ir išgirsta tai, ką turite pasakyti. Komunikacija taip pat turi savo strategiją. Galima sukurti teigiamą įspūdį tvirtu rankos paspaudimu ir žvilgsniu į akis, kai susipažįstate su žmonėmis. Tačiau kaip elgtis prieš tai? Ką sako Jūsų kūno kalba žmonėms, kai Jūs įžengiate į kabinetą? Kaip sudaryti tą teigiamą pirmą įspūdį?

Prieš kelis metus, Niujorko Universiteto mokslininkų komanda, vadovaujama Danielos Šiller (Daniela Schiller), atliko neurologinį pirmojo įspūdžio tyrimą. Kol tiriamųjų subjektų smegenys buvo skanuojamos fMRI (funkcinis magnetinio rezonanso tyrimas) įrenginiu, jiems buvo rodomos nepažįstamų žmonių nuotraukos ir pasakomi šeši sakiniai apie kiekvieną iš tų  žmonių (tyrimo šaltinis). Remiantis gautais rezultatais, paaiškėjo, jog mums pamačius nepažįstamą žmogų, aktyvuojasi ta smegenų dalis, kuri… priskiria vertę daiktams. Kaip kad pamatę Lamborghini Veneno – mes nusprendžiame, kad tai „brangus automobilis“, taip pat veikia ir mūsų smegenys, kai pamato kitą žmogų. Beje, ši reakcija įvyksta per 100ms laiką – vieną dešimtąją sekundės dalies (šaltinis PDF formatu).

Kadangi dabar jau (moksliškai) išsiaiškinome, jog pirmojo įspūdžio sudarymui turite mažiau kaip sekundę – bandysiu paaiškinti Jums, kaip elgtis per tas 100ms. Juokauju, žinoma. 🙂

Pirmasis patarimas – turite spinduliuoti pasitikėjimu savimi. Ne tik tai transliuoti visiems aplinkui, tačiau tikrai savimi pasitikėti. Jeigu nepasitikite savimi pakankamai – pasitikėkite produktu, kurį neužilgo pristatysite. Jeigu nepasitikite ir produktu – klausimas: ką iš viso veikiate tame susitikime ir kodėl bandote parduoti tai, kuo netikite? Pasitikėjimas savimi suteikia kitiems žmonėms jausmą, kad žinote apie ką kalbate ir esate tos srities ekspertas. Tiesa, geriau tuo ekspertu ne apsimesti, o tikrai žinoti toje srityje viską, ką turėtų žinoti žmogus, einantis į tokius susitikimus.

Antrasis patarimas – domėkitės tais, su kuo kalbate. Jeigu susitinkate jų aplinkoje, tokioje kaip darbo kabinetas – atidžiai ir greitai apžvelkite tai, kas supa Jūsų pašnekovą. Tai parodo jo interesus. Pasidomėkite jais ir sužinosite apie savo pašnekovą daugiau nei Google pagalba. Jeigu ant sienų prikabinėta diplomų – nuoširdžiai nusistebėkite ir pasakykite, kad dar niekada nesate matę tiek apdovanojimų/mokslinių pasiekimų pas vieną žmogų. Jeigu matote apdovanojimus už sporto pasiekimus – pasidomėkite, kaip jis juos gavo („Jūs, turbūt, labai daug pasiekėte šitame sporte?„). Šis veiksmas sukels dvejopą reakciją:

  1. Jūsų pašnekovas būtinai pasigirs. Tai – neatsiejama dalis to, kodėl jis iš viso tuos pasiekimus taip demonstruoja. Be to – greičiausiai, jau seniai niekas tais pasiekimais nesidomi ir pasigirti nėra kam. O norisi.
  2. Jūs staiga tapsite jo „draugu“. Nes domitės tuo, kas jam malonu ir aktualu. Na, o verslo darymas su draugu – labai lengvas.

Trečiasis patarimas – klausinėkite apie jų problemas, stenkitės pažinti jų verslą ir sunkumus. Jūs turite būti tų sunkumų sprendimas (apie tai jau rašiau čia). Tai turite padaryti dar nepradėję pristatinėti savo produkto. Dažnai žmonės baiminasi užduoti klausimus apie „jausmus“. Pavyzdžiui: „kaip jūs jaučiatės dėl savo verslo sumažėjimo?„. Kai kalbama apie jautrius dalykus – reikia labai skirti užuojautą ir supratimą. Pasistenkite suprasti klientus/partnerius tuose momentuose, kuriuose jie patiria sunkumus. Įsijauskite į jų poziciją, kad suprastumėte jų patiriamus iššūkius. Tačiau jokiu būdu nesiimkite užuojautos. Jeigu tai padarysite – Jūsų pašnekovams atrodys, kad statote save aukščiau už juos, o to nemėgsta niekas.

Ketvirtasis patarimas – parodykite, kad Jūs galite padėti. Tai jau minėjau pirmadienio straipsnyje. Turite parodyti klientui/partneriui, jog esate susidūrę su tokiomis problemomis ir turite joms efektyvų sprendimą. Pašnekovas turi jausti, kad judviejų verslų partnerystė (galima tai įvardinti ir taip, o ne „jūs – mano klientas, o aš – pardavėjas„) bus jam labai naudinga.

Penktasis patarimas – jeigu suprantate, kad susitikimo laikas ribotas ir tikrai neapžvelgsite visko, ką reikėtų apžvelgti – patarčiau didesnę to laiko dalį išnaudoti tam, kad padaryti tą gerą pirmą įspūdį nei pačiam verslui. Po pirmojo susitikimo nusiųskite padėką už Jums skirtą laiką (gink Dieve – ne šablonišką), lengva užuomina pasidalinkite Jums sudarytu įspūdžiu apie tai, ką pastebėjote biure, pridėkite papildomos medžiagos apie verslą ir galimus pasiūlymus, bei pasidomėkite, kada galite susitikti vėl. Esant geram įspūdžiui – klientai/partneriai norės su Jumis susitikti dar ne kartą ir vystyti tolimesnius dalykinius santykius.

Pabaigai – pats svarbiausias patarimas: niekada neapsimeskite tuo, kuo nesate. Tai pražudys Jus, Jūsų verslą ir galimybes.

Daugiau kaip 20-ies metų darbinė patirtis Lietuvoje ir užsienio šalyse (JAV, Jungtinėje Karalystėje, Airijoje, Graikijoje, Vokietijoje), įvairiausiose pareigose. Visi straipsniai rašomi iš asmeninės patirties, dalinantis asmeniniais pastebėjimais, todėl gali būti laikomi ir subjektyvia autoriaus nuomone.