Senokai nerašiau naujų straipsnių. Matyt todėl, kad buvau labai užsiėmęs kai kuriais kitais projektais. Tačiau, tai tikrai nereiškia, kad netekau savo aistros rašymui ir patirties/nuomonės pasidalijimui. Taigi, šiandien pateikiu Jums savo įžvalgas apie pirkėjus.
Visi, manau, suprantame, kad gera pardavimų metodika yra paremta efektyviu klausymu ir bendravimu. Jeigu nemokate išklausyti pirkėjo poreikių – negalėsite jam pasiūlyti tai, kas jam reikalinga. Jeigu mokate išgirsti pirkėją, tačiau negalite tinkamai perteikti jam savo minčių – vėlgi, pardavimas bus nesėkmingas. Todėl, galime drąsiai teigti, jog būtent šie du elementai – klausymas ir bendravimas, yra tikrai svarbūs kiekviename pardavime. Tačiau, labai dažnai, aktyvių pardavimų sektoriuje yra neatkreipiamas dėmesys į tai, koks yra pirkėjo tipas. Naujai „iškeptam” pardavėjui paduodamas lapas su „pardavimo kalba”, įduodamas telefonas, duomenų bazė su telefonų numeriais ir sakoma „pirmyn, gardemarinai„… Žinoma, kituose pardavimuose (ne tik telefonu), pirkėjo tipas yra ne mažiau svarbus. Ir visiškai neturi reikšmės tai, kokiame sektoriuje dirbate, parduodate tiesiai galutiniam vartotojui ar kitam verslui, kuris Jūsų produktą parduos vėliau. Tiesiog reikia pridėti „trečią pardavimų faktorių” – pirkėjo tipą.
Jūsų bendravimas su pirkėju turi būti pritaikytas būtent pirkėjo tipui. Tik tokiu būdu galėsite sėkmingai „pasiekti” pirkėją, paveikti jo mąstymą, suprasti jo norus ir įtakoti jo priimamus sprendimus. Taigi, pateikiu Jums tris pirkėjų tipus:
„Užsispaudęs”
Liaudyje dar vadinamas „spaudikas”, „suvalkas”, „skūpas” ir kitais epitetais. Šio tipo pirkėjui Jūsų produktas gal ir reikalingas, tačiau nuo produkto įsigijimo jį stabdo jo paties noras taupyti. Šiems žmonėms pasitenkinimą kelia galimybė atsispirti pasiūlymui ir atsispirti savo paties norui įsigyti vieną ar kitą produktą.
Užsispaudėliai dažnai analizuos Jūsų produktus (nesvarbu, ar tai prekė, ar paslauga) remdamiesi savo pačių susigalvota „vertinimo metodika”, kriterijais, suprantamais tik jiems vieniems ir patys prieis išvados, kiek Jūsų produktas „turėtų kainuoti”. Netgi moksliniai tyrimai rodo, jog „užsispaudėliai” jaučia fizinį nepasitenkinimą, kai reikia už kažką mokėti, o jų smegenyse aktyvuojasi zona, atsakinga už skausmą ir pasišlykštėjimą (šaltinis). Ar tai reiškia, kad tokie pirkėjai taip ir netaps Jūsų pirkėjais? Ne. Tiesiog, Jūsų pardavimo strategija turi būti atitinkamai pritaikyta būtent tokio tipo pirkėjams.
Visu pirma – aukščiau paminėtame tyrime yra nustatyta, kad „užsispaudėliai” lengiau įsigyja produktą, kai už tą produktą mokama ne grynaisiais pinigais. Šioje vietoje, netgi galima pasveikinti Lietuvos valdžios pastangas riboti atsiskaitymus grynaisiais pinigais.
Jeigu nagrinėti psichologinę „užsispaudėlio” pusę – jiems svarbiausia yra jų pačių nustatytas biudžetas (tam produktui). O biudžetas nustatomas remiantis ne turimų pinigų skaičiumi, o, kaip jau minėjau aukščiau – paties „užsispaudėlio” nustatyta Jūsų produkto kaina/verte. Tam, kad įtikinti tokį pirkėją išleisti Jūsų produktui daugiau, nei jis yra pasiruošęs – būtina remtis konkrečiais duomenimis ir logišku samprotavimu. Stenkitės nenaudoti tokių žodžių, kaip „kainuoja”, „išleisite”, „pirkite”. Šiems pirkėjams svarbiausia išgirsti, kad jie ne „praras” savo pinigus, kai įsigys Jūsų produktą, o kaip tik – ką jie iš to produkto gaus. Dėstykite faktus – kuo šis produktas jam bus naudingas, kaip padės buityje/gyvenime/versle ir taip toliau. Paaiškinkite, kad tai – ne „išlaidos”, o „investicija, kuri tikrai atsipirks, kadangi […]”. Kuo daugiau pateiksite faktų, kuo daugiau sugebėsite perteikti produkto naudos pirkėjui – tuo objektyviau jis galės Jūsų produktą įvertinti.
Vidutiniokas
Kaip ir galima tikėtis – ši kategorija sudaro didžiąją daugumą Jūsų pirkėjų. Skirtingai nuo „užsispaudėlio”, vidutiniokas turi numatęs tam tikrą biudžetą, kurį yra pasirengęs išleisti tam tikram produktui, tačiau yra „lankstus” dėl produkto kainos pokyčių į vieną ar kitą pusę. Vidutiniokai planuoja savo biudžetą remdamiesi savo pajamomis, planuojamomis įplaukomis ir esančiomis išlaidomis/finansiniais įsipareigojimais.
Į šią pirkėjų kategoriją įeina ir tokie žmonės, kurie kartais atsiduoda „išlaidavimo manijai”, tačiau savo biudžetą susireguliuoja taupydami kitoje vietoje. Pavyzdžiui, jis gali atsispirti pagundai valgyti brangiame restorane, tačiau sutaupytus pinigus be jokios sąžinės graužaties ar sunkumo (skirtingai, nei „užsispaudėlis”) išleis brangiems drabužiams ar avalynei. Ir, beje, pastoviai taip elgsis.
Vidutiniokai – tai racionaliausia pirkėjų grupė. Jie tikrai įdėmiai išklausys Jūsų (vienas pardavimo faktorius) ir rinksis vieną iš kelių galimų variantų, kuriuos jam pateiksite (antrasis pardavimo faktorius). Tiesa, ši pirkėjų kategorija pasižymi tuo, kad jie nepuola impulsyviai pirkti tik apsilankę Jūsų parduotuvėje (nesvarbu, ar ta parduotuvė yra reali, ar internete) pirmą kartą, todėl reikia intensyviai stengtis gauti šių žmonių kontaktus, patarti jiems (jų akyse tapti srities ekspertais), padėti ir priversti juos sugrįžti pas Jus. Vidutiniokai mielai registruojasi naujienlaiškiams, informaciniams pranešimams, jeigu šie nėra per daug įkyrūs. Efektyviai valdydami informacijos srautą, tokius pirkėjus galite nesunkiai paversti savo pastoviais klientais.
Vidutiniokai reaguoja į emocinės ir faktinės informacijos hibridą. Jie lygiai taip pat reaguoja į garantinio aptarnavimo, grąžinimo, remonto ir pristatymo sąlygas ar naudą. Didžioji vidutiniokų dauguma tiesiog dievina, kai jiems kažkas duodama „nemokamai” arba papildomai prie to, ką jie įsigyja.
Išlaidus
Kol Jūsų pardavimo strategijos paveiktas „užsispaudėlis” sėdi namuose prie Jūsų produkto ir verkia, jog jį pirko – išlaidžiųjų kategorijos pirkėjai nejaučia tokių jausmų nei prieš perkant, nei po produkto įsigijimo. Kaip tik – atvirkščiai. Pirkimas jiems suteikia euforiją, džiaugsmą ir pasitenkinimą. Kai tik jie pagalvoja apie galimybę ką nors įsigyti – jų pasitenkinimo centras smegenyse fMRI aparato ekrane užsižiebia kaip Kalėdinė eglutė. Šiai pirkėjų kategorijai nereikia jokių faktų, produkto suteikiamos naudos ar nemokamo pristatymo.
Išlaidūs pirkėjai yra vedini emocijų. Koncentruokitės į tai, kokį džiaugsmą jiems suteiks įsigytas produktas ir galėsite nesunkiai parduoti jiems visus „lydinčiuosius” produktus kartu. Čia, svarbiausia, neperlenkti lazdos su pardavimais, kadangi Jūsų pirmasis pardavimas gali tapti ir paskutiniuoju – dėka savo emocionalumo, išlaidus klientas, pajutęs, kad jį „apgavo”, daugiau niekada pas Jus nesilankys, nieko nepirks ir atsilieps apie Jūsų verslą tik neigiamai.
Gero verslo!
